Prawie każda oferta kredytu hipotecznego zawiera dziś propozycję "pakietu" - niższą marżę w zamian za konto osobiste, kartę kredytową czy dodatkowe ubezpieczenie. To cross-selling bankowy, i choć brzmi jak oczywista korzyść, warto policzyć, czy faktycznie się opłaca, zanim podpiszesz zgodę na wszystkie proponowane produkty.
Co to jest cross-selling bankowy?
To praktyka sprzedaży dodatkowych produktów finansowych w powiązaniu z głównym produktem - w tym przypadku kredytem hipotecznym. Bank oferuje niższą marżę, jeśli klient zdecyduje się na dodatkowe produkty, takie jak rachunek osobisty z regularnymi wpływami, karta kredytowa czy ubezpieczenie na życie. Dla banku to sposób na zwiększenie przychodów z jednego klienta, a dla kredytobiorcy - potencjalna (choć nie zawsze realna) obniżka kosztu kredytu.
Jakie produkty najczęściej wchodzą w pakiet?
Najpopularniejsze elementy takich pakietów to: konto osobiste z wymogiem określonych miesięcznych wpływów, karta kredytowa (czasem z wymogiem minimalnej liczby transakcji miesięcznie), ubezpieczenie na życie lub od utraty pracy, a czasem także produkty inwestycyjne, jak fundusze czy konto oszczędnościowe. Każdy z tych elementów ma swój koszt - opłatę za prowadzenie konta, roczną opłatę za kartę czy składkę ubezpieczeniową.
Jak liczyć, czy to się opłaca?
Podstawowa zasada: porównaj roczną oszczędność wynikającą z niższej marży z rocznym kosztem wszystkich wymaganych produktów. Przy kredycie 450 000 zł na 25 lat, obniżka marży o 0,2 punktu procentowego oznacza oszczędność rzędu 750-900 zł rocznie w pierwszych latach spłaty. Jeśli koszt konta, karty i ewentualnego ubezpieczenia przekracza tę kwotę, cały pakiet może się finansowo nie opłacać, mimo niższej nominalnej marży.
Warto też sprawdzić, czy wymagania da się spełnić bez sztucznego "podkręcania" aktywności na koncie - np. czy Twoje realne wynagrodzenie i wydatki i tak pokrywają wymagany próg wpływów, czy musisz je sztucznie generować.
Co się dzieje, gdy zrezygnujesz z produktu?
To kluczowe ryzyko całego mechanizmu. Jeśli w przyszłości zrezygnujesz z konta, karty czy przestaniesz spełniać wymagany próg wpływów, bank ma prawo podnieść marżę do poziomu standardowego, bez obniżki - zapis o tym znajduje się zwykle w umowie kredytowej. Oznacza to, że korzyść z cross-sellingu jest warunkowa i wymaga stałego "podlewania" - w przeciwieństwie do marży wynegocjowanej indywidualnie, która pozostaje niezmienna niezależnie od dalszych decyzji klienta.
Kiedy warto się zgodzić, a kiedy odmówić?
Pakiet ma sens, gdy i tak planowałeś korzystać z konta i karty tego banku, a wymagane produkty nie generują dodatkowych, zbędnych kosztów - w takiej sytuacji obniżka marży jest czystą korzyścią bez dodatkowego wysiłku. Jeśli jednak masz już wygodne konto w innym banku i nie zamierzasz z niego rezygnować, prowadzenie dodatkowego rachunku tylko dla obniżki marży bywa uciążliwe i niekoniecznie opłacalne po doliczeniu wszystkich kosztów.
Przed podpisaniem umowy warto poprosić bank o dokładne wyliczenie - jaka byłaby marża i całkowity koszt kredytu bez pakietu, a jaka z nim, uwzględniając realne koszty dodatkowych produktów w całym okresie kredytowania, nie tylko w pierwszym roku.
Zobacz też: Co to jest marża banku i jak wpływa na koszt kredytu hipotecznego.
Zobacz też: Jak porównywać oferty banków? Checklist krok po kroku.